义乌究竟能否走出国际贸易信任危机的困局?

作者:刘天蓝、徐金扬、钟奕鸣、刘睿扬、陈泽锴、唐知浩

“中国的第一大市场到底有多大?”

这是义乌人常常被问及的一个问题。义乌是浙江金华中部的一个小县城,却发展成为了全球最大的小商品中心以及“一带一路”的重要支点,吸引了高达1.5万人口的外商常驻,来自全球200多个国家。

自2013年习近平提出建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”以来,义乌再次像曾经一般敢为人先,摇着“拨浪鼓”走天下,加快与“一带一路”沿线国家经贸合作。如今,这座从“鸡毛换糖”时代发展起来的城市,进出口对外贸易尤其发达。每年大批外商以采购商身份来到义乌,根据采购方的需求选择、购买、交易所需产品。

由此,义乌的中外商在贸易过程中,彼此建立了紧密的人员、经贸、文化、科教等往来关系。

义乌商贸城中的外国采购商

在数字经济飞速发展的今天,“一台电脑、一根网线,就能当老板与世界做生意”——这是义乌市场流行的一句话。既有实体的摊位,又在亚马逊、速卖通、ebay等跨境电商平台开店,这几乎是多数义乌商家的标配。根据义乌市跨境电子商务协会2021年的数据显示,义乌跨境电商的年交易额为361.72亿元,在行业交易总量中占比高达45.8%。

义乌国际商贸城(一区)中的万国邮局

义乌已形成了其他城市所不具备的资源优势,市场内有210多万种商品可供挑选。即使是初创型的跨境电商企业,也能快速找到符合自己要求的产品。义乌被人评价为全国跨境电子商务综合条件“最好的城市之一”,外贸网商密度排名全国第二。在“一带一路”倡议下,义乌的跨境电商率先搭建起了一条“网上丝绸之路”,融入全球经济大发展浪潮之中。然而,问题真实存在——

导语:义乌的信任危机

信任是施予信任的一方与接受信任的一方双方之间建立的一种契约关系。这种契约可以是有形的书面成文,也可以是无形的心理上的相互约定。信任关系能够使个人和群体将之间的共存和合作的机会最大化。

在义乌,中外商之间存在信任危机。

制度理论一般认为,非正式制度指的是人们在长期社会交往过程中逐步形成并得到社会认可的约定成俗的行为准则。众多学者认为,信任是非正式制度的主要方面,是经济增长以及国际贸易的重要影响因素。

建立中外商之间良好的信任关系有助于充分释放制度潜力,有利于义乌贸易的可持续发展,树立义乌在“一带一路”中的长久口碑。信任危机的解决可以把当前形势之危转化成长远发展之机。各群体通过建立完善的信任机制,提高公信力,打造义乌名片,代表中国外贸形象走向世界。

多重困境:信任危机的现状

信任危机在义乌的外贸中主要表现为以下四个方面。首先,最严重最普遍的问题就是外商口中的“缺斤少两”。许多义乌外商抱怨和中国商人交易时,经常会遇到“缺斤少两”的问题,在数量、材质、做工等方面都曾出现。

“同样的价钱向工厂订2米的布,工厂最后只会给我做1.8米的布。”非洲商人Zongo不满地说。许多中国商人认为只要有订单就做,能省则省、能抠则抠。而和外商间的信任、自身口碑和品牌的建立都不是他们首要考虑的要素。这对商贸的可持续发展和中国的国际形象带来了巨大的负面影响。

其次,没有深入合作经历的中外商容易因为个别负面案例,引起针对一个群体的信任危机,难以建立彼此信任的合作关系。几个互相认识的老板,可能因为自己或彼此的朋友曾有过被骗的经历,而引以为戒,避免与行骗者所在群体的交流合作,或在交流合作时更加警惕。即便发生频率不高,许多人也会被这类事件所影响。

在有深入合作关系的中外商之间,也会存在信任减弱甚至消亡等一系列信任危机。叙利亚商人小八就有这样的体验:

“我爸爸和他朋友做了七年生意,而仅因为这一件事,我去找他买东西他却不相信我了。”

小八来自叙利亚,在义乌做外贸和直播带货。因为几个叙利亚人在当地“拿了货就跑”,一个和他爸爸合作了整整七年的供应商一夜间变得不再那么信任他们了。在原本熟悉的朋友之间,小八和父亲在七年内第一次被要求出示护照等身份证件。

小八告诉我们,这种因为个例而影响整个群体声誉的事件常有发生。

“我听到这句的时候,嘣,我都气死了!我和那个朋友说:‘你疯了吗’?”对于小八,最令他不解的是,原本积累的合作经验、培养的贸易伙伴关系,竟然会因为其他人的个例就受到质疑。即便小八和他的伙伴可以理解双方的文化,在长期深入合作的过程中,他们之间仍存在信任危机。

这种“谨慎”的经商态度是可以理解的,规避风险的必要性也几乎是商人们的共识。但是他们往往没有继续深入了解相互的经商方式,未能寻求双方在利益与风险中的平衡点。结果,许多人丧失了部分潜在市场,这也可以说是一种缺憾。

中南屋的学员们与小八进行交谈

传统外贸市场中存在的信任危机,在跨境电商中也难以避免。商品材质和做工以次充好、工厂标准程度不达标、材料库存缺乏保障、刷单诈骗、包装受损、发货延期,以及产品售后和反馈不到位等——这些都是问题所在。买家和卖家难以在线上建立起与线下同等的信任机制,达成双方满意的合作。

2019年,在雨果跨境互联网平台上,就发生了义乌外贸商人小周的“惨剧”。一家香港公司的下单员WILSON通过线上平台,使用信用证作为付款凭证,向小周采购一批衬衫面料。小周开始还算谨慎,在发货前查证了WILSON身份的真实性。但谁都没想到的是——当小周去银行取货款时,银行却因为他提供的资料不全,拒绝兑付!相应的货款无法拿到,运到香港的货物也下落不明。义乌外贸商人小周整整27万美元的货款全都被骗走了!

幸运的是,义乌当地仍然有正面例子的存在。商人们凭借业内不错的口碑、良好的人品,以及较为开明的想法,在信任危机横溢的市场风暴中屹立不倒。

马来西亚珠宝外贸商人郭集福就是这样的例子:从2004年到现在,他秉承诚信为本、工匠精神、有口皆碑、合作共赢、服务至上、回报社会的经商理念,组织外商公益俱乐部,开展慰问特警、外商献血、社区环保等公益活动。他不仅客源稳定、财源滚滚,而且在当地也被誉为“义乌活雷锋”。

线上线下:信任危机的原因

引起线上和线下信任危机的原因有很多,其中的重要原因是偏见问题。

这种偏见,不同于对人种的歧视,是一种以偏概全、以个例代替整体、放大商贸个案中瑕疵的行为。这种行为导致的结果可能是“仅因为一棵树,就放弃了一片森林”。

比如在义乌的外商中,阿拉伯商人、非洲商人和印度商人是三个主要群体。义乌本地人对这三群人就有这样的认知:“和阿拉伯商人做生意问题不大,和有的非洲商人做生意要小心,有的印度商人信誉也不好,能不做就不做。”这也是2015年义乌日用品生意人周祥龙受《环球日报》采访时说的原话。

另外一个是文化理解问题。文化认同、交友方式、沟通交流,以及文化习俗的差异都会对信任产生负面影响。一旦文化认同与交流影响等受到威胁,原本的信任就会逐步变成怀疑,单方甚至会拒绝继续合作。例如,沟通方式上部分中国工厂交易前后不明确措辞,会让外商觉得摸不着头脑,因此很难达成一致的不变的标准。

在网络空间,跨境电商的虚拟性加剧了信任危机。跨境电商消除交易中时空障碍的同时,也会因为其虚拟性而产生诸多弊端。买家不能亲眼看到产品质量,工厂的生产能力也仅靠一面之词。平台监管与其他法律途对于大部分驻户来说也是“可遇不可求”,更加提高了信任所需要的成本。卖方不能让买方放心,买方也不一定让卖方省心——平台两端都不能安心。

在义乌,线上线下不同因素的介入,导致了信任危机的持久存在。作为“一带一路”国际贸易的重要支点,义乌也在不断地探索,以多元参与的思路,希冀寻求共性与个性相统一的有效解决方案。

多元参与:信任危机的解决方案

为了加强当地国际贸易互信,义乌各个群体做出了相应的努力

首先,义乌的学校为外商和他们的子女提供培训教育机会,同时,义乌的社区也在积极开展开展活动促进文化交流,改善双方认知,建立良好互信。义乌充分发挥了教育资源优势,让境外人员享有与国内居民同等的学习活动权利。如在义乌枫叶学校、义乌外国语学校开设国际班,在工商学院建立免费培训中心,为境外人员提供汉语、义乌话、法律法规等方面的培训。

同时,为了积极主动引导境外人员真正融入社区,融入义乌,社区一方面邀请境外人员参与社区文化节、文化周活动,一起过传统节日,了解感受进而融入中国文化;另一方面开展“邻居节”“乘凉晚会”“友好家庭”评选、趣味运动会、国际足球对抗赛等活动,让他们充当活动的主角,营造友好和谐的国际大家庭氛围。

同样,社区邀请了境外人员讲解外国文化习俗,通过增进本地人对外国文化的了解,促进中外居民的融合。社区从尊重外国友人的生活习惯、交往习惯、民族心理出发,把管理与服务恰到好处结合起来,减少了很多不必要的摩擦。

其次,网络平台提供完善的直播服务,增强选品的直观体验感,从而弥补电商缺陷,增加信任。跨境电商虽然扩大了产品自身的市场,但是其虚拟属性使部分商人对产品质量失去了在传统贸易中产品真实可触而产生的信任感。一直以来,因产品质量问题发生的纠纷在跨境电商行业中都层出不穷。

而跨境直播带货成为了跨境电商信任危机的一个重要突破口。通过这样的新媒体方式,可以让买家切切实实看到产品、看到卖家的工厂、看到卖家的生产能力,进一步降低信任成本。

“我可以通过跨境直播让中国客户了解墨西哥的商品,也可以让墨西哥商户了解中国的商品,在疫情影响面对面交流的情况下,直播帮助我建立起和客户的联系。”来自墨西哥的外商维尼如是说到。

义乌商贸城中的Chinagoods直播间

另外,区块链通过去中心化的信任机制,让溯源成为可信任的标签,破除了横亘在跨境电商业务中品牌商、渠道商、零售商、消费者之间的“信任”鸿沟。京东方面表示,京东全球购是首个在全链条采用区块链技术溯源的跨境电商平台。借助区块链技术,每件商品从原材料采购、生产到流通、营销等全过程的信息,都被整合写入区块链,实现精细到一物一码的全流程正品追溯。例如,消费者在购买了匹配区块链技术的商品后,将能够查看到商品配送过程中的起运日期、起运城市、运输方式、入境报关单号等一系列信息。

对此,京东集团董事局主席兼首席执行官刘强东说:“有了区块链技术,我们不仅能够知道供应商是谁,还能知道鸡蛋来自哪个农场,甚至知道是哪只鸡下的蛋。”这一通俗的描述也道破了区块链技术应用于跨境电商的本质意义。

京东集团副总裁裴健说,“拥抱信任经济时代,京东将和社会各界一起共同利用区块链的技术去推动互信,推动新时代的到来。”

短时间内来看,跨境电商加剧了贸易行业的信任危机,但是长期来看,数字化的信任机制改变了原来的连接方式,推动了跨境电商在一定程度上去缓解信任危机。

阿里巴巴国际站总经理张阔强调:“通过数字化的信任,带来新的生意机会,这是我们未来一直会做的事。”

中南屋学员与义乌外商合影留念

最后,涉外纠纷人民调解委员会通过完善涉外管理服务体制,努力建立互信关系。调查显示,许多外商之所以不愿意在商事纠纷中选择司法途径,而是选择抱怨和忍气吞声,不仅是因为诉讼程序的繁冗,更重要的原因源自语言不通畅、对我国法律不了解、对我国司法人员不信任等问题。

为了解决上述困境,义乌外调委首创“以外调外”的纠纷调解模式,大胆聘请在义乌的外籍人士参与涉外纠纷调解工作,有效化解矛盾纠纷。

义乌涉外人们调解委员会主任陈津颜如此评价:“他们往往能够更好地换位思考,从人性、法律、情理等方面提供涉外调解建议,制订合议方案,由此可更好地打开僵局,提升调解的成功率。”

义乌市涉外纠纷人民调解委员会(图源网络)

对比于广州在2020年9月正式成立的广州国际商贸商事调解中心,引入大部分专业中国律师,来打造一流法治营商环境,义乌更加侧重在利用外商调解员的语言优势,以及同样作为外国商人的心理认同感,巧妙化解纠纷调解中的语言障碍与信任障碍。

另外,义乌政府通过和商会合作,打破人脉圈的信息孤岛与信息截流,实现更多的资源共享,以此优势互补,达成双赢,建立互信。

外商在很多时候会因为信息差问题,难以在义乌立足,尤其对于刚刚来到义乌的“新外商”群体。当被问及如何及时获取信息时,他们会说:“我们有思凯”。思凯是一家服务于外商的咨询公司,不仅为外商提供了企业注册、年检、会计税务、出国签证等业务服务,还积极与政府机关合作,掌握多个行政许可,如增值税专用发票最高开票限额审批,以及提前获取税收优惠政策,告知各外商创业团队。信息的全流通增加了政府的公信力。

结语:争做国际贸易的领跑者

改革开放以来,义乌创造了许多值得关注、令人深思的“奇迹”。义乌在人多地少、资源禀赋先天不足的条件下实现了经济的快速发展;在缺乏区位优势和交通优势的环境下,培育了全球最大的小商品市场;在复杂多元的社会环境中,保持了生产、生活、生态的和谐发展。

每个时代都有属于每个时代的挑战。现如今,在对外贸易、跨境电商发展如此迅猛的义乌,如何解决它的信任危机,将成为义乌国际贸易的永恒命题。在义乌,信任是维系来自不同地域、不同国家、不同民族商人之间关系的重要纽带,也是中外各国建立发展“一带一路”的文明支撑。

义乌作为中国名片,应以互信为本,推进中国故事和中国声音的全球化表达、区域化表达、分众化表达,增强国际传播的亲和力和实效性,与世界共建人类命运共同体。

“我们如此热爱义乌”

参考文献

1.社会学调查丨连结着全球市场的义乌,疫情之下的变与不变,2020/07/02,

2. 社会学调查丨连结着全球市场的义乌,疫情之下的变与不变_小商品 (sohu.com)

3. 义乌跨境电商“小有成就“,2021/02/24,

4. 义乌跨境电商“小有成就”外贸 (sohu.com)

5. 郭集福:结缘义乌20余年 依托市场“点石成金”,义乌购论坛,2019/9/20

6. 邢晓婧,期待“一带一路” 数万阿拉伯商人欲长期定居义乌,环球网,2015/02/16

7. 期待“一带一路” 数万阿拉伯商人欲长期定居义乌 (huanqiu.com)

8. 勃潺,直播介入 跨境电商重构外贸信任机制,新浪科技

9. 直播介入 跨境电商重构外贸信任机制|跨境电商|阿里巴巴_新浪科技_新浪网 (sina.com.cn)

10. 殷晓圣,新华社:浙江义乌为外商创客开设电商直播班,义乌工商职业技术学院,2020/6/21

11. 新华社:浙江义乌为外商创客开设电商直播班-创意设计学院 (ywicc.edu.cn)

12. 区块链破除跨境电商“信任”鸿沟2018-04-10 作者:记者 傅勇 来源: 经济参考报

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