作者：陈桥，陆宣羽，王昊，章伯安 

在义乌这座闻名世界的 “小商品之都”，扎根于此的无数商户的日常无外乎围绕着两个核心市场展开：面向国内的内销与面向海外的外贸。这两条看似并行的轨道，在实际运作中却呈现出迥异的特点。外贸和内销在客户差异、供应链要求以及风险管控等方面有着不同的机遇与挑战。 

内销与外贸的客户群体截然不同。内销客户多通过熟悉的国内电商平台和线下渠道建立联系，涵盖线上卖家、主播及各类线下实体店；外贸则连接着全球不同国度的买家，依赖展销会、跨境平台等渠道，还需跨越语言和文化障碍。 

支撑这两条轨道的供应链要求也大不相同。内销以 “小批量、大批次” 的订单模式为主，核心是快速响应需求；外贸订单量大、周期长，更看重供应链的稳定性，且会受到国际局势、物流成本等因素影响。义乌特有的物流优势，如义乌港和义新欧班列，更是为外贸增添了独特的动力。 

然而，无论选择哪条路，挑战与风险都如影随形。内销商户要直面商品同质化带来的激烈竞争、维权困难以及产品快速更新的压力；外贸商户则需应对国际局势动荡引发的关税起伏、战争导致的客源丢失，以及 “冻卡”、拖欠货款等金融风险。 

客户差异 

在商业运营中，内销和外销业务因面向的市场不同，在客户类型、接触渠道以及客户需求等方面存在差异，这些差异也对企业的经营策略产生着不同影响。 

客户类型方面，内销的客户类型呈现出分散的特点。其中既包括线上客户，像电商平台的卖家、各类主播等，他们通常采用拿货、拍照上架，再由供应商直接送货后发货的运营模式；也涵盖了众多线下实体店，例如大型商超、各级代理商以及社区小店等。 

而外销业务的客户类型则相对集中，主要涉及来自不同国家的进口商、品牌代理商以及国外知名商超等大型采购方。 

客户的接触渠道上，内销和外销都是线上线下结合。但使用不同的线上平台，且内销在平台投流和售后上有相对更高的成本。 

内销以线下专业批发市场为主，线上主要依托1688.com、淘宝、抖音等电商平台以及主播销售。外销业务线下主要通过展销会（如广交会、义博会等）引流，线上则通过Tiktok、义乌购、ChinaGoods、速卖通、阿里巴巴国际站等跨境电商平台。 

不过，内销电商投流成本高，还需处理大量售后问题。“我之前做过内销，比如抖音直播卖货，但后来发现投流成本太高，竞争激烈，没什么利润。” 厨房用品外贸公司的陈老板说。库存外贸的周老板分析说：“内销必须提供售后服务，产品出问题退换的情况比外销更频繁。” 

客户需求层面，内销客户核心需求是 “性价比”，订单量从几十元的零售到上万元的批量采购不等，对价格敏感度极高。且内销产品的更新迭代快，饰品行业 “一个爆款出来，可能一个星期全市场都有了”，若不及时跟进热点则容易被淘汰，“内销的产品更新迭代特别快，库存压力也大”。 

外销的客户则有很强层次性，且订单金额通常可达数万美元甚至更高。欧美客户和非洲客户对产品的需求差异较大。做外贸的陈老板说到：“像锅碗瓢盆这类产品，出口到欧美需要食品级认证，电子类产品需要 CE 认证。而日韩客户特别重视产品的品质和细节；东南亚客户更关注性价比。” 

供应链要求 

内销对供应链的核心要求在于极高的响应速度。 

这源于内销 “小批量，大批次” 的订单模式。这种模式在直播电商等领域也很常见，许多主播根据当天直播的订单量向 1688 等平台供应商下单，供应商需要快速处理并发货。希禧库存的周女士说：“国内方便，客户不用急着把货拉回去，等有客人要出货了，才来拉货。” 这种即用即采的小单模式，对客户而言降低了库存成本，减少了滞销风险，但却增加了供应商端的断货风险。 

外销对供应链的核心要求是稳定。外销供应链周期长，且会受到政治局势等多方面的影响。孙志娜教授在采访时提到：“海运风险也比较高…… 尤其是巴以冲突，导致经过红海区域通往欧洲的那条重要路线受阻。”  

当国际供应链因政治局势等原因产生费用波动时，会显著影响客户订单的达成与执行。一位义乌商户无奈地说：“运费波动时，客户要求我们承担部分涨幅（比如涨 20%，我们就得担 5%）。如果我们完全不承担，客户可能就不采购了；可要是承担太多，我们自己就亏本了。” 总体来说，外贸的物流相对省心，通常客户会自己找好货代公司来处理跨境贸易中的复杂手续。 

风险管控 

内销风险在于商品的同质化严重、市场热点更新快，加剧了市场的内卷，压缩利润空间。 

义乌市场内商品相似度高的现象十分普遍，这直接影响消费者的购买意愿和品牌区分度。“当你看到满商场都是一样的东西的时候，你就不想买了”95后的吴老板说到。一方面，低价的商品很多都、是同一工厂供货；另一方面就是市场对热销品的快速模仿，正如奕菲饰品店长所说：“第一天卖得好的产品款式，第二天满市场都有了” 。 

市场热点更新快则带来另一重压力。义乌饰品市场 “一个系列卖三年” 的时代早已过去，如今爆款的生命周期非常短。奕菲饰品的杨老板感慨：“以前设计能卖一年，现在只能卖一个月。就说最近的 Labubu，从我知道它火起来，到去抢货，再到热度消退，整个过程也就一个月。” 

这种 “快潮流” 现象显著增加了卖家的经营风险与成本压力。一方面，新品开发需要投入较高的设计与开模成本，但热销期缩短，导致前期投入难以收回的风险上升，有商户无奈地说：“刚生产出来，热度就过了。” 另一方面，为追赶风口提前备货，要是市场热度消退，大量现货就会沦为滞销库存，占用资金与仓储空间，带来跌价与报废风险。 

外销风险，主要体现在国际局势动荡和金融风险两个方面。 

国际局势的动荡带来冲击，包括关税和战争。自2025年美国大幅加征关税后，做美国业务的商户受到的冲击明显，但分不同商品类别。做厨房用品外贸的陈老板坦言：“现在美国的关税已经从10%加到 34% 左右，我的公司基本上已经停止对美国的出口了。美国业务原来占公司三分之一，现在几乎为零。” 但与此同时，陈老板也表示：“要是中国非常有优势的节日派对产品，哪怕关税再高，美国客户也会照单全收。” 。 

比关税冲击更大的是战争，直接导致客户资源和订单的巨大损失。不少老板提到国外客户 “家被炸没了”，“俄罗斯大客户人直接‘没了’，后面还没有人接班，这条客户线一下子就断了”。 

金融风险同样困扰着外贸商户，包括 “冻卡” 和拖欠货款。“冻卡” 问题在义乌外贸中很普遍。要是客户支付的款项涉嫌诈骗或来源不正当，那么收款账户就会被冻结。希禧库存老板无奈地说：“你的卡没被冻过，都不好意思说自己是外贸人。” 

拖欠货款也是外贸的一大风险。一位饰品老板就曾遭遇印度客商无限期拖欠货款。客户十万元的订单，仅付了不到百分之十的订金，到了交货日期却拖延了两年，最后还要求五折收购库存，让他陷入 “不卖，仓储成本就上来了；卖了，就实打实亏了成本” 的两难境地。 

理解这些差异与风险，是义乌商户们在商贸之路上稳健前行的关键起点。 

义乌的老板们也练就了坚韧的心态和敏锐的市场洞察力。正如一位深耕外贸多年的商户所言：“做生意的本质，就是在风浪里找机会。”  

面临市场同行跟风模仿，做内销的商户们依然在坚持设计和原创。“我们坚持原创就是为了产品的质量，像这款蝴蝶结，它弯曲的角度和长度都是有考究的，而模仿的商家就不会在意这些细节。那些追求精致好看的客户，自然会认准我们！” 

面对关税起伏、战争冲击、货款风险，做外销的商户也在积极应变。有的及时调整市场布局：“我们现在正全力拓展非洲市场，就是为了稳住公司的营收。” 有的主动维护客户关系，学着与客户共担成本：“物流涨价时，比如海运费用涨了 20%，客户常会提出让我们分担 5% 到 7%。” 还有的深耕特色商品品类，把优势做足。那份 “如果是中国非常有优势的产品，关税再高客户也会照单全收” 的底气，正是源于对自身实力与市场脉搏的精准把握。 

义乌的故事，正是无数这样在差异与风险中稳健前行的商贸传奇。