作者：王哲涵，许俊乐，朱嘉铭 

“海运费从年初的3000多美金涨到现在1万多美金，一个柜子相差7000美金，按现在汇率就是几万块钱，客户利润缩水很多。” 

在苏丹外贸公司工作十六年的Shirley的这句话，几乎成了这两年义乌外贸从业者的共同感受。 

对义乌的中小外贸商来说，一个集装箱多出的几千美元，并不只是成本表上的一个数字。运费上涨、航程延长、进口政策变化、客户回款变慢，这些变化最终都会反映到一笔笔订单上，降低原本就有限的利润。 

但变化并没有让这些商户停下来。 

有人在订单突然归零时选择“蛰伏”，等待新的市场出现；有人开始通过社交媒体寻找客户；也有人把更多精力放在验货、拼柜、库存和供应链上。 

在全球贸易环境越来越不确定的今天，义乌外贸商面对的已经不只是“怎么把货卖出去”，而是如何在不断变化的市场里，继续找到做生意的办法。 

低价生意越来越难做 

海运费的大幅上涨，是义乌外贸商最直接感受到的压力。 

Shirley所在的市场，一个集装箱的海运费从过去的一两千美元，涨到如今的一两万美元。她说，海运周期变长了，人工、司机等各种成本也都在上涨。 

做库存生意的Ashley同样遇到了这种变化。一个集装箱的价格从去年的2500美元左右涨到了5000美元。对于本就依靠低价竞争的中小商户来说，运费几乎可以直接吃掉一部分利润。 

更重要的是，成本上涨并不只发生在海上。 

红海等地区的局势变化，会让部分航线绕行，海运周期随之拉长。如果货物到了港口却无法及时提货，还可能产生额外的滞箱、仓储等费用。Shirley提到，有些客户已经付了定金，但因为海运费太高、政策又不断变化，只能暂时把货压在那里。 

“等政策变，等海运费降。”这是商户们面对一些不可控因素时能做的事情。 

但等待本身也有成本。 

货如果一直压在仓库里，供应商会催着收货；货如果已经运到了港口，客户却因为清关问题无法提货，成本就继续堆在那里。苏丹等市场还会增加商检等要求，有些玩具甚至会被限制进口，客户到了当地之后还要承担更高的清关费用。 

Shirley说，过去有些订单从订货到出货只需要一周左右。义乌市场之所以能做到这么快，是因为很多供应商本身就有备货，或者生产速度很快；但一旦运输环节出现问题，原本高效的供应链也会被迫慢下来。 

各国进口政策变化也让商户越来越难预测未来。 

“越来越严。”Shirley这样形容近几年的变化。一些国家为了保护本土生产商，会提高关税、限制进口品类，不同国家的规则也并不一样。对依赖价格优势的义乌商户来说，提价往往意味着客户可能转向更便宜的替代品。 

而真正让外贸商头疼的，有时甚至不是卖不出去，而是卖出去以后，钱能不能收回来。 

Shirley做苏丹市场已经十多年，很多客户合作了很久，彼此之间甚至像家人一样。战争发生后，一些客户去了迪拜，她还专门去迪拜见过他们。但客户自己的市场受到冲击，回款周期也随之拉长。 

有一年，苏丹当地市场甚至发生过火灾，客户的货直接被烧掉。遇到这种情况，Shirley只能和店面协商，让客户延长付款时间，或者适当打折。她觉得，相比客户直接“跑单”，真正让他们担心的是客户因为战争、抢劫或者市场受损而暂时没有能力付款。 

但即便如此，Shirley所在的公司仍然会继续做这些市场。因为对他们来说，风险并不意味着彻底退出，而是需要想办法把风险控制在可以承受的范围内。 

比如，她会根据客户的付款方式调整服务费：现金客户付款快、风险低，佣金可以低一些；如果客户付款周期很长，风险更高，收费也会相应提高。 

外贸商面对的不只是“成本越来越高”，也在学习如何评估风险。并以此作为定价的考虑因素。 

订单消失之后，他们没有停下来 

当一个市场突然失去订单，义乌商户的选择不是退出，是寻找下一个市场。 

Ashley曾经经历过这样的时期。 

中东冲突期间，她原本的订单几乎归零。“5到6月没有订单，货都压在仓库里，只能蛰伏。” 

她没有急着把库存低价甩掉，而是选择等待，同时开发新的市场。后来，她通过社交媒体找到欧美、南美和东南亚的新客户，生意才慢慢恢复。 

她发现，当一些大型批发商因为冲突退出市场后，原本处于下游的中小批发商反而出现了新的机会。以前需要通过层层渠道寻找客户，现在可以直接通过社交媒体触达他们。 

从2024年至2025年左右，Ashley开始做自己的个人IP，把社交媒体当作低成本的获客渠道。“一个视频拉来2个客户”，是她对社媒效果最直接的评价。 

对于小商户来说，这种变化很重要。 

过去，外贸获客往往依赖线下市场、熟人介绍和长期积累；现在，一个产品视频就可能让一个远在海外的批发商看到自己。社交媒体未必直接完成交易，但它降低了找到潜在客户的成本。 

不过，市场变化也意味着竞争更加激烈。 

Ashley提到，库存行业最重要的不是“有货就能卖”，而是能不能持续找到价格足够低、又能够卖出去的货。库存生意讲究的是资金快速流转，比如5万元的货，最终要卖到6万元，而不是把货长期压在手里。 

所以，她一方面在寻找新客户，另一方面也在不断优化自己的供应链。 

Shirley采取的是另一种方式，把风险控制在出货之前。 

她很少只依靠网络寻找供应商。她曾遇到过这样的情况：网上看起来价格很好，付完定金后，对方直接把你拉黑。相比之下，义乌国际商贸城最大的优势之一，就是可以直接一家家去看货，同一个品类集中在一个区域，还能同时比较多家供应商。 

因此，Shirley会把“有没有实体店”作为判断供应商可靠程度的一个标准。真正合作的工厂，她也会尽量实地考察、验货后再付定金。 

这种细节甚至延伸到了装货的集装箱。 

一个集装箱在海上漂一个多月，如果箱体老旧、有缝隙进水，货物也可能受损。Shirley说，他们装柜前会先检查集装箱，如果发现缝隙，甚至会先用玻璃胶处理。 

这些看起来琐碎的动作，其实构成了外贸商应对风险的一套日常经验。 

有人选择换市场、换渠道，也有人把自己能控制的每一个环节都控制得更紧。 

义乌真正的优势，是“怎么都能找到办法” 

如果说换市场、换渠道是商户面对变化的应对方式，那么支撑这些调整的，是义乌本身一套高度灵活的商业生态。 

这种灵活首先体现在供应链上。 

Shirley说，一些海外客户采购的商品并不集中，可能这个品类拿一点、那个品类拿一点，如果直接找单一工厂，很难凑够一个完整的集装箱。但在义乌，不同商户的商品可以拼在一起，最后统一装柜出口。 

海运费越来越贵，反而让“怎么把一个柜子装得更满”变成了一门技术。 

Shirley提到，有些原本68立方的货，通过更合理的包装可以装到80立方左右。装柜时也需要专门的人来“摆”，货物怎么放、怎么利用空间，都会直接影响运输成本。好的装柜师傅甚至像在“玩俄罗斯方块”，一个个箱子刚好嵌进去。 

这种对效率的追求，几乎也贯穿义乌外贸的整个链条。 

Dobby从小就在这样的环境里长大。她所在的家族做了近20年外贸，家里人从小就在饭桌上谈生意：怎么和客户沟通、怎么算成本、怎么推销产品。对她来说，做生意并不是长大以后才学习的一门技能，而是从很小的时候就被一点点灌输进去的。 

这种商业经验，也体现在义乌独特的库存市场里。 

Dobby介绍，库存生意的核心是找到足够便宜的货，然后尽快把它卖掉。五爱库存街聚集了大量尾货和库存商品，商户通过规模采购获得低价，再依靠义乌庞大的客户网络快速出货。 

“工厂买2块，八足堂买5毛。” 

低价并不是凭空出现的，而是建立在长期积累的供应链网络上。 

但库存也不是便宜就一定能赚钱。Dobby提醒，大货看起来很好，里面也可能藏着瑕疵，因此看货一定要严谨，最好自己到场；同时还要考虑客户和资金占用的问题。货买回来却卖不掉，低价也就失去了意义。 

这也解释了为什么义乌的产品变化如此快。 

Dobby说，有些产品“早上看到图片，晚上就可以卖了”。爆款可能迅速出现，也可能迅速过时，同质化竞争一直在市场存在。 

在这样的市场里，商户很难依靠某一个产品永远赚钱。真正重要的是，当一个产品不再好卖时，能不能迅速找到另一个产品；当一个市场出现问题时，能不能迅速找到另一个市场；当传统获客方式成本越来越高时，能不能换一种方式找到客户。 

这也是义乌外贸最值得注意的地方。 

它的优势或许从来不只是“商品便宜”，而是一套能够让小商户快速找货、快速比价、快速拼柜、快速出货，也快速换市场的商业生态。 

当越来越多的人进入外贸市场，竞争也会进一步加剧。Shirley并不期待自己一定要做得多大。她说，自己现在“就求稳定”，客户来了也好、走了也好，没有特别强的竞争意识。 

对她来说，稳定并不是市场永远不变，而是在变化发生时，自己还有能力应对。 

从“鸡毛换糖”到今天连接全球市场的义乌，外贸环境已经发生了很大的变化。海运费会涨，关税会变，客户会离开，爆款会过时，新的平台也会不断出现。 

但变化本身，似乎一直没有改变义乌商户做生意的方式： 

市场出问题，就换市场；客户难找，就换渠道；成本太高，就重新拼货、拼柜；产品过时，就继续找新的货。 

外贸容易创造财富，但“心很累”，Ashley这样形容这个行业。 

而对于今天的义乌外贸商来说，所谓“稳定”，也许并不是等待市场恢复到从前。 

而是无论市场怎么变化，都还能找到下一条路。