作者：吴一嬉、冯昕玥、吴紫涵、郑双恺、周迪龙
坐落在浙江中部的义乌从来不乏积极转变、拥抱时局的精神。
四十多年前的义乌可谓“天不时”“地不利”。这里地少、人多、田薄，人们常常食不果腹。但贫瘠的物质条件并未影响义乌人“敢为天下先”的首创精神。为了改善土壤，他们创新性地用本地盛产的红糖换来外地的鸡毛，将其制成肥料，用以提高作物产量——这便是“鸡毛换糖”。依托于传统农业和家庭手工业，商品经济在这个小县城里悄悄萌芽。
一部分义乌农民开始放弃耕作，肩挑扁担，手摇拨浪鼓，走街串巷，他们提供的“商品”也从红糖扩大到了针线、纽扣等小物件。由于时代的局限，“弃农经商”的行为被批评为“投机倒把”，但义乌人一直坚持着以物易物的生意，直到迎来改革开放的春风。
上世纪末，中国小商品制造业逐步发展。但由于地大物博，货源较为分散，采购商在快速寻找产品、建立商业信用、与厂家有效沟通等方面饱受困扰。而解决这些问题正是义乌人的长项。他们凭借着对国内小商品制造业的充分了解，逐渐在国内市场站稳脚跟，义乌成为了全国最大的小商品集散地。
中国于2001年加入世界贸易组织，登上世界经济舞台。义乌迎来了内贸转外贸的契机。面对新的市场环境，义乌急流勇进，首创了市场采购贸易方式。凭借着内贸积累下的信息和经验，当地贸易商帮助国外采购商快速联系货源、挑选产品、安排物流。后者的精力和时间得到了极大的节省，他们只需来到义乌商贸城，便能够采购到来自全中国的商品。
得益于这种极具吸引力的贸易方式，义乌的外贸行业风生水起。短短20年间，义乌的小百货市场就更迭五代，进化为货遍全球的国际商贸城。这个只有六分之一个上海大小的县级市从一个贫瘠的县城摇身一变，成为了世界小商品之都。
疫情席卷，线下、线上外贸“冰火两重天”
2020年初，突如其来的疫情将一派繁荣打破，义乌的传统外贸受到了巨大冲击。
疫情筑起了一堵无形的墙，一边是苦苦等客的商贸城外贸商，一边是无法亲临现场进行选品和采购的外国贸易商。据义乌市公安局出入境管理局统计，2020年1月至4月，义乌登记入住境外人员36066人次，同比下降79.3%，而常驻义乌的外商人数也下降到7200余人，减少了近一半。
过去如火如荼的义乌外贸被泼了一大盆凉水。往日熙熙攘攘的国际商贸城内，一个个铺位不是大门紧闭，就是门可罗雀。一位商户表示，他们在疫情期间的营业额只有先前的五成。另一位商户坦言，疫情期间，他们有三个月没有收到任何订单。
疫情困住了人，也困住了货。2020年第一季度，中国港口协会监测到我国沿海主要枢纽港口货物吞吐量减少了3.5%，其中2月份减少4.9%，3月份减少4.4%。货物囤积在港口，订单难以及时清关交付。
面对新冠疫情的打击，季节敏感性的产品首当其冲。“外国客户一般会提前半年下好订单。但是疫情原因，货物在港口运不出去。等货到了，衣服已经过季了。有的客户就会选择不下单，卖卖以前的库存。” 一位伊朗的外贸公司老板如是说。传统外贸商中，无论是商贸城里的小商户，还是具有一定规模的外贸公司，都无法置身于这场风暴之外。
总体说来，义乌的传统外贸惨受打击。2020年第一季度，义乌市外贸进出口总值为533.3亿元，同比下降13.3%。其中，出口额为510.3亿元，同比下降14.7%。
疫情爆发，形势严峻，但义乌胆大心细。在保证疫情可控的前提下，市政府组织专车、专列、专机接送返义员工，并发布补贴等优惠政策。全国多地纷纷效仿，千万座工厂陆续重启。由于海外疫情肆虐，国外对医疗产品、生活用品等的需求大量增加。
中国制造业迅速恢复，国外需求不减，使得义乌的外贸并未按下暂停键。传统外贸萧条之际，新的贸易方式便有了崛起的空间。
义乌的跨境电商在疫情爆发之际表现亮眼。2020年1月至5月，义乌市通过海关跨境电商管理平台进出口共计11.2亿元，同比增长310.8%。第二季度，有近1000位客户入驻阿里国际站，其中有约三成是国际商贸城的商户。
跨境电商是一种新的外贸模式，买卖双方通过线上平台进行零售或批发形式的交易。跨境电商平台帮助卖方以文字、图像等多种形式展现产品的尺寸、材质、色彩等信息，也便于买方随时随地进行查看。在阿里巴巴国际站和全球速卖通这样的跨境电商平台上，义乌的卖方和国外买方可以跨地域直接沟通。
为什么疫情重创了传统外贸，但是却利好跨境电商呢？原因是多方面的。
一是因为疫情期间，许多线下活动场所关闭，人们出行受阻，工作、社交部分转为线上开展。居家隔离的生活中，网络是最能有效和外界沟通的渠道，因此人们的目光很容易转向线上购物平台。
二是一些中国的出口目标国不断优化电商环境，让跨境电商的推广成为了可能。
如全球速卖通总经理王明强所说：“以俄罗斯市场为例，电商渗透率很多年保持在3%左右，但2020年电商渗透率提升到6%以上。西班牙、法国，过去电商渗透率不超过10%的，但2020年提升到了15%以上。”电商塑造着海外消费者的购物习惯。当贸易链下游的分销商和消费者对自己国家的电商足够了解时，他们也就更有可能接受跨境电商。
三是与传统外贸相比，跨境电商具有商品信息详尽、买卖双方沟通便捷、便于比价等优势。跨境电商将遥远的中国商品变得触手可得。对于下游的批发商和零售商来讲，采购过程得到简化，只需敲敲键盘便能将生意做成，这样的贸易方式值得一试。这样一来，疫情期间跨境电商能迅速发展，也就有迹可循了。
电商入场，传统贸易商如“温水煮青蛙”
义乌的传统贸易商曾作为中间商的重要角色，给义乌的经济带来了长盛不衰的活力。而现在，势头渐盛的跨境电商，成为了这一角色的有力竞争者。
如下图所示，在传统市场采购贸易模式下，商品往往要经过国内的经销商、外贸公司和国外的采购商、批发商、零售商等多次转手，才能最终到达消费者手中。而通过跨境电商销售，商品流转次数显著减少，义乌传统的经销商与外贸公司便难有用武之地。
由此观之，跨境电商势必会对传统贸易商造成冲击，但实地调研结果却让人惊讶。走访中，不论是国际商贸城里的商户，还是贸易公司的老板，均表示自己的业务没有受到太多来自跨境电商的影响。
“我们基本没怎么受到跨境电商的影响，”商贸城中一个出售少数民族饰品的店主姑娘说道，“外贸商还是会来我们店里选购，我们有很多他们喜欢的款式。”秦先生在义乌经营一家外贸公司，他也表示：“国外找我们订货的销售商没有减少，即使有了一些跨境电商，他们还是在找我们合作。”
那么，跨境电商真的没有给传统外贸带来竞争吗？
答案是否定的。
早在疫情之前，跨境电商就在逐渐挤占传统外贸的市场份额。2019年，跨境电商的规模已突破10万亿元，较2018年增长了16.7%。同年，其交易量已经占据我国进出口贸易总额的33.29%，较前一年提高了3.789%。以此增幅计算，至2025年，跨境电商占我国进出口贸易总额的比重将超过50%，成为市场采购贸易的有力竞争者。
正如江北下朱村党委书记金浩敏所说：“传统贸易线上化是一个趋势，早在疫情前就开始了。疫情只是一个加速器，加速了跨境电商的崛起。”
义乌外贸的市场竞争格局正在悄然改变。统计局数据显示，2011年至2016年，作为义乌市场采购贸易的中流砥柱，国际商贸城占全市交易额的比重从43%下降到35%。
只是目前，竞争能被直观感受到的还很少。换言之，义乌的许多传统贸易商还没有意识到跨境电商增长带来的威胁。他们如温水中被煮着的青蛙，尚处在舒适区，对水温的逐步上升鲜有察觉。
电商冲击实体行业的情况，在家电零售业已有前车之鉴。
2009年，家电线下零售市场已然发展成熟，两个巨头形成了“美苏争霸”的局面。苏宁凭借941家遍布全国的连锁门店、1170亿元销售额的绝对实力成为全国最大的商业零售企业；国美则坐拥726家门店，全年销售额为426亿元。
同年，中国网民规模已达3.84亿，较上年增长8600万人，年增长率为28.9%。网络购物有了日趋庞大的潜在顾客，京东、淘宝等购物网站不断做大做强——国内实体家电零售受到了电商平台的挑战。
体量巨大、资金雄厚的苏宁面对电商的兴起之势，果断开始转型。其于2010年2月1日正式上线网购平台“苏宁易购”，消费者线上选购商品并拍下订单，实体店线下提供配送与售后服务。同时，苏宁还积极拓展电器零售之外的经营项目，探索多渠道、全品类的零售新业态。2015年的“双十一”当天，苏宁不仅电商、门店双线订单量同比大涨358%，线下更是迎来了销售同比增长153%的逆势突围。
而曾与苏宁比肩的国美电器，却没有及时转变经营模式。它固执地坚守在线下家电零售这条战线，直到2012年12月方才推出对标苏宁易购的国美在线，但显然为时已晚。仅仅3年后，其就从2015年盈利12.08亿元骤减为2017年亏损4.5亿元。2020年已是国美业绩连续亏损的第四个年头，其净亏损69.94亿元，较前一年同比扩大170.05%。错失进场良机，自身积重难返，国美成为了家电零售这口锅里几乎被煮熟的青蛙。
家电零售这口锅持续被互联网电商加热，而锅里的两只青蛙——苏宁和国美——则收获了不同的命运。苏宁敏锐地觉察到了来自电商的危机，提前破局，化险为夷；国美则错过了入场电商的最佳机会，迟钝落后，损失惨重。
义乌的外贸现在也面临着类似的窘境。跨境电商对传统贸易商的冲击在不断加大，如同一锅逐渐升温的热水。而其中的传统外贸商，有相当一部分是在温水中习焉不察的青蛙。当跨境电商发展成熟后，传统外贸商的市场份额必将缩水；就像对于青蛙而言，舒适的温泉迟早会变成滚烫的热锅。
身在局中，义乌个体商户“有困亦有难”
为什么异军突起的跨境电商并没有引起义乌传统外贸商们的重视呢？
这是因为，商贸城的出口商们作为对外贸易中的小个体，很难看到市场电商化的大趋势，正所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。他们将较多的关注放在自身的营收上，而非市场环境的改变。
在疫情的冲击下，许多传统外贸商仍能通过微信和老客户联系并进行交易，这让他们的收入维持在平时的七成左右。小幅度的波动在商户的承受范围之内，商户们更愿意将此归因于疫情带来的冲击，而非跨境电商带来的竞争。
并非所有贸易商都沉溺于现状的安逸之中，还有一部分传统外贸商既看到了潜伏的危机，也看到了转型的前景。但可惜的是，他们面对跨境电商的高门槛望而却步，依旧选择了观望或者放弃转型。
首先，跨境电商需要投入额外的精力。当问及对跨境电商的看法时，许多国际商贸城的商户都答以“麻烦”。“哎呀，电商什么的都是你们年轻人弄的，我们就不跟着掺和了，太麻烦。”一位银饰店老板摆了摆手，如是说。对于部分年纪稍长的店主来说，一边探索运营电商，一边经营实体店铺，实在分身乏术。
其次，从前期准备到正式销售，跨境电商的成本并不低，这会压缩传统贸易商的利润空间。平台的注册费、会员费或销售抽成是显性成本；而学习电商知识，熟知平台规则，聘请翻译、运营人才等的花费则是隐性成本。如果因为成本的增加而提高出货价，义乌小商品会失去在国际市场中的价格优势，“薄利多销”的盈利模式将难以为继。
以阿里巴巴国际站为例，外贸商进行出口批发贸易需要缴纳会员费2.98万元/年、推广费100元/天，仅平台成本就有近7万元/年。亚马逊平台针对不同商品收取不同的销售佣金，大部分占销售额的8%到15%；针对不同国家的站点收取不同的服务费，在40美元/月左右浮动；另有海外仓的物流费、换标费、月租费等，不一而足。市面上还有跨境电商职业培训班，根据不同的平台，收费从几千到上万元不等，课程则历时1到3个月。
此外，由于跨境电商平台往往对产品有着更规范化的标准，生产成本将随之上升。根据目标出口地的法律法规要求，生产商需要获得并维持生产资质长期有效，调整甚至重新布置生产线，取得当地认证等。
宣老板在义乌经营一家轻纺织品工厂，他解释道：“跨境电商平台是需要国外标准认证的生产商才可以做出口产品。” 要把轻纺产品出口到欧洲市场，宣老板的产品需要满足持有“CE”认证、符合当地再生材料成分标准等要求。
重新调整产品，会不会销路不佳？即使对于资金流量巨大的外贸商们来说，要轻易拿出一笔资金，并投入大量的时间和人力去完成一次有风险的改变，也是需要一再斟酌的。
同时，传统的线下贸易尚能继续。义乌商贸城的商户表示，他们能做的就是维持现状，改变的希望则落在了下一代的肩膀上。一位销售首饰的店主感慨道：“我们这代人没有时间和精力再学新鲜事物啦，只能走以前的老路了。我儿子明年大学毕业，他学的就是跨境电商专业，未来就交给他了。”
面对跨境电商入场的新形势，义乌外贸商们或浑然不觉，或知难而退。殊不知，无动于衷，自己便可能成为下一个国美。
拥抱改变，义乌外贸将会“更上一层楼”
改变的过程艰难，成本不少，但别无良策。如果不及时做出调整，义乌传统贸易商在未来恐将遭受来自跨境电商的重大打击。金书记对此毫不讳言：“如果义乌传统贸易商无法及时进步，跟上时代的步伐，他们将会很快被淘汰掉。”
金书记的论断并不是一家之言，其他贸易公司的经理人在采访中也有相似的看法。在电商不断进军外贸市场的新趋势下，按兵不动只会让传统贸易商丢掉一座座城池。
然而，来自跨境电商的冲击反应在不同的传统贸易商上，效果也不尽相同。
外贸公司具有跨境电商所望尘莫及的服务优势，所以冲击对其而言只是一场牛毛细雨。他们除了能够为采购商选择利润更高、质量更好的产品外，还能提供优质的售后服务，并拥有承担风险的实力。
正如义乌伊朗商会会长哈米说：“作为外贸公司，我们在各个和义乌有贸易往来的国家都设有办公室。不管是中方客户还是外方客户遇到任何问题，我们都能及时帮忙解决。”因此，仍有一部分外国采购商青睐于与外贸公司合作，进行实地选货和洽谈。
而对于商贸城内的商户来说，其面临的将是一场瓢泼大雨。他们受制于闭塞的信息渠道和较差的应变能力，生存空间将被不断压缩。
这类贸易商既难以获取顾客来自电商网络的需求信息，无法及时对产品进行更新换代；又固守商贸城一隅，缺少广而告之的渠道来宣传自己的商品。另外，他们的抗风险能力比较差。一旦遭遇全球或区域性的公共事件，一些根据目标出口地区偏好设计的产品很难被其他地区的消费者接纳，商户们几乎无从疏解积压的库存。若迟迟不肯打通实体门店与跨境电商之间的“断头路”，等待他们的恐怕是一个惨淡的未来。
时代在前进，义乌的传统贸易商们再一次来到了命运的十字路口。面对新时代的挑战，义乌的传统贸易商有三条破局之路：外销与内销相结合、跨境电商与实体经营相结合和转型成为供货商。
由外贸转为内贸或两者结合是一条适用面广、可行性高的出路。对于中国消费者易接受的商品，如日用品、首饰、玩具等，这种转型方式可有奇效。但贸易商在拓展国内销售渠道前，需要做好市场调研，尽量避免国内市场趋于饱和的产品。
位于商贸城二区的星宝伞业主打高端雨伞的设计、制造与销售。店内的销售员介绍道：“我们六七年前就开始进军国内市场了，也开了天猫旗舰店。目前外销和内销比例在8：2左右，国内外客人都很喜欢我们的产品。”
一些商户受疫情影响而转战国内。尽管起步较晚，但他们搭上了直播的快车，同样得以虎口逃生。一位首饰店主直言：“我们的销量还是很可观的。” 这家名为“福多拉”的店铺门前，摆放着设计精美的宣传板，欢迎主播前来选品带货。“很多主播到我们店里来选货，然后拿去卖，有国内的也有国外的，”店主补充道，“我觉得电商还是帮助我们卖了很多货，总的销量不比以前少。”
跨境电商与传统贸易相结合将会是未来主流的外贸模式，江北下朱村的金书记和许多外贸公司经营者就这一点达成了一致。在新的模式中，贸易商两头并进。线上通过互联网推广，传播知名度，引流到线下，同时直接对接客户需求，开拓零售业务；实体店把控产品，做好服务客户实地体验的工作，提高客户粘性。
国内贸易市场佐证了这样的趋势预测。
全国主要的线下服装批发市场与阿里旗下的1688云市场开展了双赢合作，其中包括杭州四季青中纺中心服饰城，广州白马服装批发市场等。传统线下批发市场做好服装的实地看货体验，云市场则帮助他们建立交易专区，并利用数据分析手段在地域分布、款式偏好、价格维度等方面进行优化，实现精准营销。老牌服装批发市场又迸发出了新的活力。
跨境电商更适合一些利润率高或独具特色的产品，例如服装、体育用品、电子产品等。消费者对这类产品的质量和设计等元素较为看重，希望能广泛比较，选择最优方案；而销售方也有更多的利润空间，零售亦有利可图。
义乌国际商贸城中，二区和三区有部分商户在销售这类产品。如果他们能将跨境电商交易便捷、信息透明的优势与实体商铺产品齐全、服务贴心的优势相结合，就能探到转型的光亮。
而对于一些有能力的外贸公司来讲，若能投入资金、时间和精力，进行市场调查和产品研发，转型成为供货商，依然可以通过供应有竞争力的产品在外贸中继续立足。
外贸公司的秦老板说：“直接转型成为跨境电商对于我们公司来说相当痛苦，既缺乏相应的人才，又可能会与我们的下游分销商形成竞争，破坏之前好不容易维持的合作关系。因此，我们选择了成为跨境电商的货源。”借助这次转型，秦老板的外贸公司经受住了疫情与跨境电商的双重考验，在市场中稳住了阵脚。
义乌的贸易商们如摸着石头过河一般，难以摆脱怀疑和不安，转型的痛苦与不明朗的前景，让许多前进者的脚步变得沉重。盲目前进，容易碰壁，撞得鲜血淋漓。因此，改变需要勇气，更需要智慧。智慧，正是能提早筹谋，抓住时机，切入更适合自己的那条赛道。
义乌人具有这样的勇气和智慧吗？
我们仍回到历史中寻找答案。
几十年来，从农业转向商业，从内贸转向外贸，一代又一代的义乌贸易商屡立潮头而不倒，正是凭借其勇于突破、大胆创新的魄力。“鸡毛换糖”的“人和”，一直滋养着义乌的“天时”和“地利”，义乌人拥有领先时代的勇气和智慧，“一座县城卖全球”的成就便是当代的证明。
如今，风云变幻的市场上，新的危与机正在酝酿之中。疫情进入常态化阶段，电子商务日益渗透，消费者购物习惯正被重塑。我们相信，这一代义乌贸易商能守住营垒，也能攀登上更高的楼层，以外贸拥怀更广阔的世界。
参考资料
1.《社会学调查|连接着全球市场的义乌，疫情之下的变与不变》
2.《关注|2020年义乌外贸总值突破3000亿大关|占地约350亩，义乌跨境电商物流园来了》
4.《2020年中国跨境电商商业市场现状与竞争格局分析 跨境出口占主导地位》
8.《全球市场转型过程中的义乌模式 义乌发布跨境电商发展研究报告》
9.《今日头条：“全球市场转型过程中的义乌模式 – 义乌跨境电商研究报告”发布》
11.《总值突破3000亿元！2020年义乌外贸进出口数据发布》
15.《国美四年亏损150亿，出狱18个月之后的黄光裕廉颇老矣》
16.《速卖通经理王明强：看到跨境出口电商风口，仍处在红利期》
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